网络推广分析用户需求调研,网络推广分析用户需求调研报告

大家好,今天小编关注到一个比较有意思的话题,就是关于网络推广分析用户需求调研的问题,于是小编就整理了3个相关介绍网络推广分析用户需求调研的解答,让我们一起看看吧。

如何全面了解客户需求?

人类个体作为一个生活在自然和社会中的有机体,总是不断受到来自机体内部和机体外部的刺激。来自机体内部的刺激有:饥饿、疲乏、病痛等;来自机体外部的刺激有:同龄人的成就、同事的擢升、英雄的荣誉、集体的温暖等。刺激会使人产生一种紧张感,即不舒服。如果刺激因素一直存在,紧张感的强度增加到一定程度,就会产生需要,需要的强化将会形成动机,在条件允许的情况下,动机将驱使人们采取能满足需要的行为。行为的发生将满足个体的需要,这样人的紧张感将得到消除,有机体重新得到平衡。

客户购买行为也就是满足需要的过程,因而要考察客户的购买行为,就需要研究客户的需要和动机。

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做销售的该如何问问题来探寻客户需求?

很高兴回答你这个问题。

销售,就是发现问题,扩大问题解决问题的过程。

你卖的不是产品,而是客户问题的解决方案。

如果他没有问题,那么你的产品就毫无价值,所以如何找到客户的问题呢?

不是你告诉他,他有问题,凡是你告诉他,他有问题他都不会承认,要让他自己找到自己的问题

所以在整个交流的过程中呢,就是要通过不断的询问让顾客不断的回答,从而慢慢我们找到顾客心中他认为的问题是哪一个?

所以跟顾客聊天的时候呢,有两种问问题的方式,一个叫开放式问句,一个叫封闭式问句。

开放式问句就比如说感觉如何?怎么样?是什么?这一类的问题呢都属于开放式的,封闭式的呢,就是好不好?对不对?要不要?可不可以?

也就是说开放式的问题客户可以回答很多,比如说,您对您的家乡有什么样的感觉?您对我们公司有什么样的看法?你觉得我人怎么样?这些顾客都会说很多,您平时的工作您觉得怎么样?

也就是说他会根据你的问题讲很多东西的,其实在跟顾客交流的前一个阶段一定是多问开放式的问题,

让顾客多说您觉得您的身体您平时有哪些地方不舒服呢?这些问题他都要回答很多的答案对吗?

然后我们在他回答的答案里面找他的核心问题在哪里,然后当找到了核心问题之后,在后半段我们在问封闭式的问题

那您打没打算去把这个问题解决一下呢?那如果说要解决问题,您觉得以后再解决还是现在就解决?

也就是说封闭式的问题,他只能回答二选一的答案。

您是微信还是支付宝呢?你看他只能回答二选一的答案。


探寻客户真正需求是一个循序渐进的过程,需要耐心、需要用心、更需要一定的技巧。销售的本质就是一种发现需求并说服客户购买的活动。
五步轻松探寻客户真正需求:

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应该要根据你所销售的产品性质或应用来设计吧!比如我们做外贸客户主动开发方案的,一般就会问客户:

1、现在外贸用什么方式开发客户,效果如何?

2、外贸团队有多少人,客户询盘够不够分。

3、现在的客户利润情况怎样?

4、有没有遇过一些特别好的客户,想要开发更多类似的客户……

在销售工作中,客户的需求是千奇百怪,不断变化的,面对客户不断的改变,销售人员往往只能被动的响应,疲于奔命;当我们对客户言听计从,给出各种自认为能让客户满意的解决方案的时候,往往会忽略一件重要的事情,洞悉客户的真实需求。

要满足客户的真正的需求,首先需要的是洞悉客户需求的能力。

在销售工作中,客户在提出需求的时候,并不能完整而准确的描述自己的问题,而销售人员,尤其是有一定经验的销售人员,却往往会在了解需求后,利用自身的经验,快速提出可行的解决方案。

你会发现,通常情况下,你的方案客户经常会不置可否,原因很简单,你凭借经验得出的方案,竞争对手一样也会想得到,在方案没有比较优势的情况下,客户的认同度自然没有那么高了。

因为,客户看不到你的优点,而你,在没洞悉客户需求之前,你无法给出更让客户满意的方案。

什么是洞悉客户需求? 就是你需要知道客户需求的同时,还需要深刻理解,为什么客户会有这种需求,从而更全面的了解和理解客户需求,给出更为匹配的解决方案。

具体如何去结合自己的情况去进行设计了,可以查看销售的金钥匙,更多关于销售的整个过程及每个环节具体应对策略,可以网上搜索《销售新人快速入门宝典》电子版。

在销售产品的时候,如果总是感觉不懂这个行业的客户需求,怎么办?

销售员在探索买家需求时,应该运用什么样的心理战术?

首先,作为一个销售员,不仅仅需要一张巧嘴和专业的业务知识,更需要强大的心理素质。要想成为一个合格的销售员,必须具备以下几项心理素质。

一,克服胆怯的心理

销售的成功在于缩短和客户之间的距离,建立良好关系,消除客户疑虑,探索客户需求,解决客户问题。然而,胆怯心理却是通向成功路上的绊脚石,只有克服胆怯心理,从心理上搬开这块绊脚石,才能顺利完成销售任务。胆怯心理的具体表现形式包括以下四种。

  1. 过分准备:指的是总把时间花费在一遍又一遍的准备工作上,而缺乏实际行动。

  2. 过分专业:指的是为了给客户一个好的印象,把过多的时间花在形象装扮上,而牺牲了和客户面谈的时间。

  3. 社会自卑意识:指的是不情愿与处于社会经济高层或掌权人物接触。

  4. 怯场:指的是不愿当众推介的倾向。

这些胆怯心理倾向,都不利于做销售,想要成为一个合格的销售员,必须要克服胆怯心理。胆怯并非全来自外界的强大威胁,更多时候源于自身的虚幻压力和对能力的怀疑。记得西德尼·史密斯说过:“大量的人才失落在尘世间,只因缺少一点儿勇气” 。英雄与懦夫之间的区别在于英雄比懦夫多了几分钟的勇气罢了。

二, 打造个人形象,成功推销自己。

在推销产品之前,先成功推销自己,成功推销自己之前,先打造好个人形象。关于个人形象的打造,我在《销售人员如何打造个人形象》一文中有详细阐述。

三, 具有强烈的推销欲望和热情。

四, 具有强烈的企图心和强烈的赚钱欲望。

其次,学会了解和分析八大类型客户的心理特征与处理技巧。这点就不再详说了,请参阅《营销大师解析八大类型客户,堪称无敌销售之精华》。

最后,探索买家需求的心理战术。

关于如何探索买家需求这个问题,一般来说,主要有以下四种方法:

  1. 观察法

    观察法指的是通过对客户的接触,或者客户作业现场的观察,了解客户的需求。

  2. 问卷法

    问卷法指的是通过发放问卷的方式来了解客户的客户的需求。

  3. 数据对比法

    数据对比法指的是利用产品的参数,成本等指标与竞争者作比较,让客户看出自己存在的问题,并激发客户需求。

  4. 访谈法

    访谈法指的是与目标客户的相关人员接触、交流,通过提前对问题的有效设计,创造良好的沟通氛围,在你的引导下,逐步得到你想要的信息,并明确客户的问题。

访谈法是本文所要表达的重点,也是探索客户需求的核心点。

访谈法的核心就是运用SPIN技术,逐步根据客户的现状来了解客户的问题,激发问题所带来的的痛苦并促成客户购买的过程。SPIN技术中,S指的是背景问题,P指的是难点问题,I指的是暗示问题,N指的是需求效益问题。SPIN技术的运用就是探索客户需求的心理战术。

一,如何运用S——背景问题

◆背景问题的目的:了解客户现状,寻找销售机会点。

◆背景问题的内容:问与你的产品、业务相关的内容。比如:如果你是做保健品的,你可以这样问:“您经常加班吗?”

◆背景问题使用注意:问题不要问得太多,问多了会引起客户的反感,一般2-3个问题即可。

二,如何运用P——难点问题

◆难点问题的目的:期望得到客户关于他自己目前存在问题的表达,也是引导客户需求的开始,能否有效问出难点问题是业务成功与否的第一个关键。

◆难点问题的内容:难点问题就是问客户目前存在的困难、麻烦、不顺利等方面,结合自己的产品去寻找客户问题。比如说:“哦,您这样经常加班,对您的睡眠有什么影响吗?”

◆难点问题的使用注意:难点问题是要在了解相关背景,经过背景问题的询问后,自然导入。

三,如何运用I——暗示问题

◆暗示问题的目的:在难点问题上进一步激发客户的痛苦。难点问题是表现在外的,是显性需求,而暗示问题是不明显的,是隐性需求,运用暗示问题就是要把隐性需求明显化,把隐性需求变成显性需求,从而让客户意识到问题的严重性,迫切需要解决。

◆暗示问题的内容:由于在难点问题导致的潜在或未来预期的问题。比如说:“经常熬夜,睡眠不好,对您第二天的工作有什么影响吗?”

◆暗示问题的使用注意:挖掘出来的问题一定要是自己产品可以解决的问题。

四,如何使用N——需求效益问题

◆需求效益问题的目的:需求效益问题就是让客户的需求从隐性阶段发展到显性阶段,让客户看到解决方案,看到希望的结果,促使客户产生购买行动。

◆需求效益问题的内容:用产品或服务帮助客户解决问题的引导问题,是针对客户难点问题给出的一个方案。比如说:“如果有一个办法能改善睡眠,对您的工作有什么帮助”

◆需求效益问题的使用注意:在没有了解客户问题,没有进一步激发客户痛苦之前,绝不可使用。

销售人员在探索买家需求的过程中,一定要遵守顺序,逐步把困难问题深入化,把隐性需求转变为显性需求,让买家明确迫切解决问题。只有让买家知道解决问题后会带来什么样的好处,买家才会做出购买行为。

到此,以上就是小编对于网络推广分析用户需求调研的问题就介绍到这了,希望介绍关于网络推广分析用户需求调研的3点解答对大家有用。

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